Chef des ventes

Placé entre la direction et les commerciaux, le chef des ventes est en charge de booster les résultats d'une zone géographique ou d'une gamme de produits. Véritable statège, il a pour mission de réaliser les objectifs de résultats fixés par le directeur commercial. Un métier sous pression, réservé aux commerciaux désireux d'occuper un poste à responsabilités.

Quel est le rôle du chef des ventes ?

Le chef des ventes fait la liaison entre la direction commerciale et les équipes commerciales sur le terrain, c'est-à-dire entre les sphères stratégique et opérationnelle.
A la fois commercial et manager, il encadre un équipe en charge d'une zone géographique ou d'une gamme de produits précis.

Son rôle est donc avant tout celui d'un superviseur, des ventes et des équipes :

• Aspect Vente
  • • Application de la stratégie commerciale
    • Déclinaison des objectifs collectifs en objectifs individuels
    • Visite chez les clients pour évaluer la satisfaction et analyser les nouveaux besoins
    • Supervision des dossiers clients les plus stratégiques.
• Aspect Management
  • • Recrutement des commerciaux
    • Constitution des équipes
    • Gestion des carrières (promotions, formation, primes...) en accord avec la direction commerciale et le service RH.

Quelles sont les compétences attendues ?

Le chef des ventes est un profil hybride, qui combine d'indéniables qualités commerciales à des compétences managériales.

Qualités commerciales :

• esprit d'analyse, de synthèse et de compromis
• excellent relationnel
• présentation impeccable
• solides compétences en négociation
• vision globale et fine de son secteur d'activité.

Qualités managériales :

• leadership indéniable
• grand sens de l'écoute
• résistance au stress 
• grande capacité de travail
• capacité à valoriser autrui.

Les avantages et les inconvénients du métier de chef des ventes

Quelles formations pour devenir chef des ventes ?

Il n'existe aucun cursus formant spécifiquement au métier de chef des ventes. Celui-ci suit donc le parcours de formation classique d'un profil commercial, auquel il devra ajouter 3 à 5 ans d'expérience professionnelle.

Si la profession est théoriquement accessible dès le niveau Bac+2, les diplômes supérieurs permettent de gagner plus rapidement en responsabilités.

Niveau 4 :

• Bac professionnel Technico-commercial

Niveau 5 (Bac+2) :

• BTS Technico-commercial
• DUT Techniques de commercialisation
• BTS Négociation et relation client

Niveau 6 (Bac+3) :

• Licence professionnelle Technico-commercial

Niveau 7 (Bac+5) :

• MBA dirigeant manager d’entreprise
• diplôme d'écoles de commerce
• Master en Commerce
• Master en Marketing
• Master en Distribution
• certains diplômes d'écoles d'ingénieurs (selon le secteur d'activité visé).

Quel est le salaire du chef des ventes ?

Le chef des ventes perçoit un salaire attractif, et ce dès la sortie des études : 2500€ mensuels pour un premier poste. Par la suite, sa rémunération augmente sensiblement jusqu'à doubler pour atteindre une moyenne de 5000€ par mois pour un profil confirmé.

Ces sommes sont souvent revalorisées par des primes d'objectif.

Quelles sont les évolutions de carrière ?

Le poste de chef des ventes n'est pas accessible dès la sortie des études mais réservé aux candidats ayant quelques années d'expérience professionnelle (entre 3 et 5 ans). Il constitue donc souvent en lui-même une évolution de carrière depuis le poste de technico-commercial.

Par la suite, le chef des ventes gagne en responsabilités jusqu'à devenir directeur commercial. Il quitte alors le terrain pour occuper des missions plus stratégiques : définition des objectifs de vente, de la stratégie commerciale...

Qui emploie des chefs des ventes ?

L'éventail des employeurs potentiels du chef des ventes est très large, puisque ce dernier peut exercer dans toutes les entreprises dotées d'un service commercial, quel que soit le secteur d'activité : distribution, agroalimentaire, secteur pharmaceutique...