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Le responsable commercial ou sales manager est en amont de toutes les actions commerciales. En accord avec la direction, il élabore la stratégie commerciale de l'entreprise afin de développer les marges et le chiffre d'affaires. Les attributions du responsable commercial varient en fonction de la taille de l'entreprise. Dans les petites structures, il est responsable de la gestion du portefeuille client. Dans une grande entreprise, il participe au recrutement de nouveaux commerciaux. Il se charge également de leur formation ainsi que du suivi de leurs performances. D'une manière générale, le sales manager détermine les objectifs comme le nombre de ventes à réaliser ainsi que la politique de fidélisation. Il établit le tableau de bord pour veiller à l'atteinte de ces objectifs et rajuster la stratégie si besoin. Le sales manager participe à la négociation de certains comptes. Il s'occupe de la veille concurrentielle, de l'élaboration du cahier des charges lors du lancement de produits et de la définition des modalités de règlement d'un litige.


Pour exercer un emploi responsable commercial, des connaissances en conduite de la politique commerciale et sur les techniques de management et de planification sont fortement recommandées. Maîtriser les outils bureautiques et les langues étrangères comme l'anglais est également de mise pour occuper ce type de poste. Un bon responsable commercial doit faire preuve d'initiative et savoir encadrer et animer une équipe. Les employeurs apprécient les candidats qui prennent leurs responsabilités et qui font preuve de rigueur et d'autonomie. Par ailleurs, la capacité à travailler sous pression en raison du rythme de travail assez contraignant et des situations stressantes est essentielle pour réussir dans ce métier.


Pour postuler à un emploi responsable commercial, le minimum requis est un BAC + 2 spécialisé dans la vente et le commerce. Les recruteurs privilégient les candidats sortant des grandes écoles d'ingénieurs ou de commerce (BAC + 5). Le salaire est généralement composé d'un fixe et d'une variable (qui peut être défini selon le CA rapporté, le nombre de nouveaux contrats signés…).

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Salaire moyen Responsable commercial

50 000 €
salaire moyen brut par an
Date de publication
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