Directeur commercial

Au sommet de la hérarchie commerciale d'une entreprise trône le directeur commercial. Sur lui pèsent toutes les responsabilités : recrutement des commerciaux, constitution de la stratégie commerciale, contrôle des appels d'offre et de la satisfation des clients. Un métier lourd de responsabilités, mais riche de belles gratifications.

Quelles sont les missions du directeur commercial ?

L'action du directeur commercial se fait sentir de bout en bout du processus de vente. A la tête du service, il est en charge de :

• recruter et encadrer les commerciaux
• fixer le cap stratégique, découlant d'une analyse fine du marché et de ses tendances
• superviser la rédaction d'appels d'offres pour conquérir de nouveaux clients
• motiver les équipes commerciales et veiller à la gestion des carrières
• négocier les contrats
• assurer la liaison avec la direction.

Les missions du directeur commerciales sont donc tout autant commerciales que managériales.

Quelles sont les compétences attendues ?

Le directeur commercial est avant tout un excellent commercial, doté de toutes les qualités nécessaires à ses missions :

• esprit d'analyse, de synthèse et de compromis
• excellent relationnel
• présentation impeccable
• solides compétences en négociation.

Mais le directeur commercial se distingue aussi par ses compétences managériales. Il jouit ainsi d'un leadership indéniable, ainsi que d'un grand sens de l'écoute. Résistant au stress et possédant une grande capacité de travail, il ne redoute ni les responsabilités ni la prise de décision. Sa curiosité l'enjoint à s'informer en permanence et ainsi posséder une vision globale et fine de son secteur d'activité.

Les avantages et les inconvénients du métier de directeur commercial

Quelles formations pour devenir directeur commercial ?

Il n'existe pas de formation ou diplôme menant directement au métier de directeur commercial, ce dernier constituant le résultat de plusieurs années d'expérience et promotions.

Pour prétendre occuper les fonctions de directeur commercial au cours de carrière, le candidat doit préalablement veiller à décrocher un diplôme de niveau 7 (Bac+5), parmi lesquels :

• MBA dirigeant manager d’entreprise
• diplôme d'écoles de commerce
• Master en Commerce
• Master en Marketing
• Master en Distribution
• certains diplômes d'écoles d'ingénieurs (selon le secteur d'activité visé).

Avant cela, le parcours suivi est le même que pour les postes de commercial et technico-commercial.

Quel est le salaire du directeur commercial ?

Le salaire du directeur commercial est particulièrement attractif, bien que variable d'une entreprise à l'autre : au minimum 4000€ par mois.
Cette somme augmente significativement grâce à sa part variable et peut atteindre jusqu'à 20 000€ mensuels.

Quelles sont les évolutions de carrière ?

Les évolutions de carrière du directeur commercial sont rares, le poste constituant déjà l'apogée d'une carrière dans le commerce. Placé en haut de la pyramide hiérarchique, il ne jouit pas de nombreuses perspectives de promotions.
Tout au plus peut-il remporter des appels d'offres plus importants ou se hisser à la tête d'une zone commerciale plus large (région, pays, zone géographique...).

Plus rarement, le directeur commercial devient entrepreneur et lance son propre cabinet de conseil en stratégie commerciale.

Qui emploie des directeurs commerciaux ?

L'éventail des employeurs potentiels du directeur commercial est très large, puisque ce dernier peut exercer dans toutes les entreprises dotées d'un service commercial, quel que soit le secteur d'activité.