BOISDRON & Associes compte parmi les cabinets de Chasses de Têtes & Conseils en recrutements de cadres, d'experts et de dirigeants qui intervient pour le compte de clients entrepreneurs spécialisés dans l'Acte de Construire (ingénierie, entreprises, maîtrise d'ouvrages, industries BTP) en France et dans quelques régions du Monde.
Bureaux : Nantes, Paris et Lyon
www.boisdronetassocies.fr Notre client est groupe industriel des matériaux (granulats et béton). Dans le cadre des orientations stratégiques définies par le Directeur d'Agence, le Responsable Commercial est en charge de :
Diriger les activités commerciales et garantir les résultats financiers des sociétés et/ou zones dont il est responsable,
Assurer le développement de l'activité et des parts de marché sur son périmètre,
Veiller à la sécurité et au maintien d'un climat social favorable au sein de ses équipes
Animer les équipes commerciales dans un objectif de performance et de développement des compétences
Rattaché au Directeur d'Agence, le Responsable Commercial a pour objectif de développer et fidéliser le portefeuille client de l'agence commerciale. Il agit dans le cadre de la politique commerciale définie annuellement d'atteindre les objectifs de résultats fixés pour l'agence.
Il est en charge de l'animation et du management de l'équipe commerciale dans un objectif de performance et de développement des compétences.
Il assure le développement commercial sur les segments points fixes et chantiers, le suivi des grands comptes et la prospection.
Le Responsable Commercial doit réaliser des objectifs de ventes et assurer le développement commercial. Sa mission nécessite d'assurer la continuité de la performance commerciale et de faire adhérer l'équipe à la politique commerciale annuelle et aux objectifs fixés.
Nombre de sites : entre 10 et 20 sites carrières selon la région.
Le Responsable Commercial gère une équipe opérationnelle qui assure la commercialisation des produits.
Santé, Sécurité et Sûreté
Le Responsable Commercial doit participer à l'instauration et à l'animation de la culture sécurité de l'entreprise. Il doit être en tous points exemplaire sur le sujet.
Appliquer et faire appliquer la politique de l'entreprise en matière de Santé, Sécurité et Sûreté,
Garantir un cadre de travail conforme aux exigences du Groupe et aux attentes des collaborateurs en matière de Santé, Sécurité et Sûreté,
Réaliser des discussions sécurité et faire remonter toutes les situations à risque identifiées notamment sur les plateformes de livraison,
Garantir le déploiement des procédures de sécurité chez les clients de son périmètre (par exemple, retournement des bennes).
Il est responsable de l'animation de l'équipe commerciale et doit s'investir dans un véritable rituel de management.
Management annuel : Manager l'équipe tout au long de l'année en suivant le cycle de management (fixation des objectifs annuels et trimestriels, suivi mensuel des résultats, évaluation annuelle des performances individuelles).
Développement : Assurer le développement de la force commerciale via les plans de développement individuel et la mise en place de formations et Identifier son successeur
Rituels de Management :
Réunion commerciale mensuelle : pour donner une vue globale des résultats, analyser les écarts, identifier les enjeux et stimuler la motivation.
Point individuel de performance mensuel: pour la revue de la performance (quantitative et qualitative) et le suivi des plans d'action visant à l'amélioration.
Tournée « duo » (visite coaching) (minimum une fois tous les deux mois) : pour observer le travail du commercial (sans intervenir), évaluer, et développer les compétences et l'engagement en utilisant les techniques de coaching.
Coaching :
aider les individus à trouver eux-mêmes des solutions
utiliser des techniques comme le feedback efficace (opportun, précis, étayé par des faits)
adapter
utiliser des techniques comme le feedback efficace (opportun, précis, étayé par des faits)
adapter son style de leadership en fonction du niveau de compétence et d'engagement de la personne (Leadership Situationnel).
Politique et Stratégie Commerciale :
Participer à l'élaboration du budget commercial et le décliner au niveau opérationnel.
Piloter les hausses tarifaires et de la coordination des actions tarifaires.
Vente et Marché :
Assurer le suivi et le développement des grands comptes industrie et TP et négocier les contrats régionaux.
Mettre en place une stratégie commerciale régionale visant à fidéliser la clientèle existante et à reprendre des parts de marché.
Développer des évènements clients
Pilotage :
Assurer le suivi et le pilotage des grands chantiers.
Fournir chaque mois les éléments nécessaires à la projection des résultats mensuels (flash) sur les prix et les volumes.
Suivi et Reporting :
Remonter les informations terrains via l'outil de CRM .
Fournir des analyses précises sur le marché, les ventes et l'évolution des prix. Assurer la mise à jour, l'animation et le suivi du plan de charge.
Finance/Crédit :
Superviser la facturation client mensuelle.
Piloter et suivre le recouvrement des échus en étroite coordination avec les équipes de crédit, recouvrement et CSP.
Piloter la marge transport mensuellement.
Indicateurs de suivi :
Volumes, PMV, PPI, marge transport, EBITDA, EBIT, VPC, Taux de recouvrement.
Le Responsable Commercial travaille en collaboration avec les services logistique et exploitation. Dans ce cadre, il doit:
Coordonner et participer aux réunions mensuellement.
Fournir régulièrement des informations sur le marché et les attentes des clients aux producteurs et au service logistique afin d'assurer le meilleur service possible aux clients.
Assurer l'élaboration et le suivi administratif des commandes aux fournisseurs de granulats externes.
Il formalise la connaissance du paysage concurrentiel de la région via la mise à jour régulière de la revue stratégique.
Il contribue à des études de marché en lien avec la direction marketing et performance commerciale.
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