Positionnement
Les missions du responsable commercial sont de définir et d’animer la partie commerciale du métier sur son périmètre. Dans ce cadre, il aura en management direct un Responsable de zone ainsi qu’un alternant.
Il reporte directement à la Directrice du Développement Opérationnel (DDO).
Il travaille en étroite collaboration avec:
* La Collection pour assurer un échange permanent et remonter les besoins Retail identifiés;
* Les équipes planification industrielle et business analyses pour la mise en place des reportings, la définition des OTB et les Forecasts et la planification commerciale;
* L’équipe organisation podium pour la mise en œuvre des Preview;
* La Supply Chain pour la définition des besoins PIC, d’un plan de production corrélé aux besoins Retail;
* Les équipes formation et communication afin d’accompagner le réseau dans ses enjeux commerciaux: formation vendeurs, VM, mise en avant des axes stratégiques du Métier;
* Les filiales: mission d’influence et de convergence entre les marchés et le métier.
Eléments de contexte
La Chaussure représente l’un des 16 métiers de la Maison Hermès et l’un des principaux en termes de volume d’activité. Il compte plus de 300 collaborateurs en France et en Italie, qui travaillent au rythme de quatre collections par an (Time To Market 10 mois).
Les collections sont fabriquées par nos partenaires industriels et par nos Ateliers internes.
Les collections sont commercialisées à travers un réseau intégré de plus de 300 magasins en Europe, Asie-Pacifique et Amériques ainsi que par le canal e-commerce.
Le Métier Chaussure est composé des équipesCréation (Studio), Collection, Développement, Qualité, Supply Chain, Achats, Transformation (AC, MOA), Développement Durable, Commerciales, Identité métier, Finance et Ressources Humaines.
Finalités de la mission
Le/la Responsable Commercial/e pilote le développement du business sur ces zones et son périmètre. Il contribue à l’atteinte du budget du Métier, en soutenant et en développant les ventes grâce à des actions ciblées.
Le titulaire participe à l’écriture et à la mise en place de la stratégie commerciale de ses zones et de la stratégie produit sur son périmètre.
Missions principales
1/ VENTES METIER : développer les ventes du métier en cohérence avec la stratégie Métier
Piloter et accompagner la gestion commerciale et optimiser l’organisation du des collections Preview sur son périmètre.
Construire les prévisions de ventes des collections en volume et valeur et s’assurer de la bonne cohérence entre les différentes catégories de produits.
Accompagner le cycle de vie du produit: partage des retours qualitatifs et quantitatifs.
Structurer l’offre commerciale pour faciliter les achats en fonction de la typologie de magasins et développer les outils d’aide à la vente.
* Superviser les sessions de ventes de collection, garantir la bonne présentation des produits et la qualité de formation de l’équipe des vendeurs
* * Piloter les prises de commandes des marchés pour optimiser la structure de l’offre et faire les arbitrages nécessaires.
* * Identifier les opportunités et proposer des REA pour accompagner les marchés dans leur développement
* * Piloter et accompagner la gestion commerciale des commandes des REA.
* * Piloter et analyser les campagnes de réassorts (REA)en collaboration avec la Supplyet superviser le mode opératoire via H+ avec HI
* * Construire avec la DDO les prévisions de ventes par marchés (PIC) et par catégorie produits dans le cadre du processus budgétaire.
* * Anticiper et partager avec les marchés les délais de livraisons (Coopération étroite avec la Supply) pour chaque type de commandes.
* Animer les stocks métier: Stock disponible, offres push, ventes au personnel, destructions, etc…
* * Être en veille et approfondir notre connaissance de la concurrence (Offre produits, évènements commerciaux, prix, VM).
* Ecrire une stratégie de marché locale pour maximiser la compréhension, le suivi et la mise en œuvre d’actions concrètes et ciblées.
2/ VENTES DETAIL: optimiser les ventes détail retail et e-commerce
Structurer l’offre produits en magasins
S’assurer de la visibilité, lisibilité et cohérence de l’offre produits en magasins en travaillant sur des recommandations d’assortiment par typologie de magasins et en accompagnant les marchés dans la mise en place de ces recommandations.
* Renforcer la culture «produits» de la DDO et venir nourrir la réflexion de la collection en analysant les ventes quantitativement et qualitativement: retours produits, performances des nouveautés, performances des différentes catégories produits, données CRM et KPI retail des marchés
* * Travailler en étroite collaboration avec l’IDM, les équipes de HI et les marchés pour développer l’activité sur e-commerce: recommandation d’assortiment, recommandations pour optimiser la navigation sur le site, approfondir la connaissance de notre client e-commerce
* * Travailler en étroite collaboration avec les marchés :
* Définir un plan d’actions annuel pour ses zones
o Visiter les marchés pour identifier leurs besoins, leurs problématiques et leurs priorités stratégiques et construire des partenariats forts avec eux
o Accompagner les marchés dans l’animation de leurs stocks et l’optimisation de leur achats
3/ MANAGEMENT: manager un Responsable de zone
Accompagner le RZ au quotidien dans le développement de l’activité sur son périmètre
Accompagner le RZ dans le développement de leurs compétences
Construire son pôle à CT/MT/LT selon les enjeux commerciaux
Participer à la définition stratégique des objectifs de son pôle et s’assurer de leur atteinte dans un climat bienveillant
Contribuer à créer un climat positif et de confiance au sein du métier et développer la communication intra-équipe.
Finalités du poste
* Contribuer à la croissance des ventes du métier et des ventes détail en étant la voix et l’image du métier auprès de ses zones
* Optimiser le système de partage et de maillage avec les autres divisions du métier.
* Être le garant de la mise en œuvre stratégique des enjeux du métier et de leur déploiement à 360°.
* Management de proximité d’un Responsable de Zone
Profilet compétences attendues
* Diplôméd’une écoled’ingénieur
* Expérience professionnelle de 10 ans minimum dans l’univers du Merchandising
* Très bon relationnel
* Capacité d’analyse et grande aisance avec les chiffres
* Sensibilité produit
* Force de conviction
* Force de proposition et esprit d’initiative
* Capacité d’organisation et de gestion de projet
* Esprit d’équipe
* Anglais professionnel
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