Responsable commercial itinérant - food & pharma h/f

Descriptif de l'entité et de l'activité

Nous sommes partout dans votre quotidien et vous ne le voyez pas ! Des bulles de votre soda à la puce de votre smartphone, en passant par la réduction des émissions polluantes, nous participons chez nos clients au développement innovant de leurs applications, via notre entité Air Liquide France Industrie.

Air Liquide France Industrie réunit les activités de production et de commercialisation des gaz industriels en France avec 4 branches d'activité complémentaires : Grande Industrie, Industriel Marchand, Electronique et Hydrogène. La filiale compte 2400 collaborateurs, répartis sur 58 sites sur l'ensemble du territoire, et sert plus de 200 000 clients, de l'artisan aux industriels de la pétrochimie, des laboratoires d'analyse au secteur des semi-conducteurs et à la métallurgie.


Quelle sera votre contribution et comment vous épanouir dans ce poste ?


Au sein du marché Food & Pharma (F&P) et dans le cadre de la politique commerciale, le Responsable Commercial développe le portefeuille de clients et prospects de son périmètre par la gestion active de son portefeuille existant et la conquête de nouvelles affaires rentables.

Il est responsable de la satisfaction des clients, de la rentabilité du volume d’affaires qu’Air Liquide Industriel Marchand réalise et du déploiement des offres sur son secteur.

Il fidélise les clients du secteur par ses compétences métiers, sa connaissance du marché et des applications (offres, clients,...) et sa capacité à mobiliser les ressources Air Liquide appropriées.


Les principales responsabilités du Responsable Commercial Itinérant F&P sont les suivantes :

Organiser et piloter le plan d’action commercial dans son domaine de responsabilité

* Élaborer un plan d’actions annuel en lien avec les plans d’actions marketing et pricing nationaux en tenant compte des particularités de son marché.
* Identifier les clients et prospects ciblés de son marché pour mettre en œuvre son plan d’actions annuel.
* Identifier les menaces concurrentielles et les renseigne dans Salesforce.
* Déployer les campagnes marketing dédiées en lien avec les équipes partagées du cluster.
* Analyser les offres et contrats pour s’assurer de la bonne application de la politique commerciale et crédit.
* S’assurer de la signature et de la couverture contractuelle des nouveaux clients.
* Développer et entretenir un niveau de connaissance élevé du secteur industriel et de ses applications techniques.

Assurer la gestion commerciale de son portefeuille de client/produits

* Gérer un portefeuille de clients/produits sur son périmètre, à l’aide de Salesforce, de l’outil de scoring et Sales BI.
* S’assurer de la rentabilité de son portefeuille. Déploie le plan de pricing. Propose des offres à valeur ajoutée adaptée pour améliorer la marge.
* Identifier les contacts appropriés chez le client (décideurs, influenceurs..) et s’assure de l’exactitude des données dans Salesforce.
* Assurer la coordination avec les équipes des autres canaux de vente pour adresser les clients via le bon canal (vente à distance ou face à face).
* Planifier des visites selon les objectifs. Rédige et exploite le compte-rendu de visites en utilisant Salesforce.
* Choisir le bon mode d’interaction avec les clients (téléphone, visio, mail, ou sur site en plus pour l’itinérant) en suivant les recommandations.
* Sur son périmètre, soutenir le recouvrement des paiements en partenariat avec l’équipe recouvrement.

Développer son portefeuille commercial

* En coordination avec le marketing et le développement, assurer la prospection de nouveaux clients et le développement des clients existants.
* Enregistrer dans Salesforce toute information sur les contrats à la concurrence, suite à une visite ou à une affaire perdue.
* Assurer la gestion des nouveaux leads qualifiés de son périmètre, dans le respect des délais.
* Détecter toutes les opportunités de vente, les renseigne dans Salesforce et concrétise de nouveaux contrats et de nouvelles offres.
* Avoir une vision claire des exigences, des attentes et des besoins informels des clients.
* Optimiser le temps passé sur le site du client et y mène des actions de mise en réseau active pour identifier de nouvelles opportunités commerciales.

Vendre des offres et négocier les contrats

* Vendre les offres d’Air Liquide aux décideurs des clients.
* Négocier les conditions contractuelles et obtient l'engagement des clients par la signature des contrats.
* Coordonner avec le Chargé de Contrat les revues d’offre et de contrat et leur traçabilité dans nos outils.

Fidéliser ses clients et avoir une bonne connaissance de son secteur

* Assurer toute action commerciale visant à la satisfaction des clients sur son périmètre.
* Développer une relation de confiance mutuelle avec les principaux contacts chez ses clients.
* Identifier et traiter les insatisfactions éventuelles en s’appuyant sur les équipes de la Direction Relation Client. Sur sollicitation de ces équipes, intervenir en cas de réclamations clients à caractère commercial.
* Intervenir dans le suivi de gestion de crise si la situation le demande.
* Choisir la méthode la plus efficace pour communiquer avec les clients.
* Analyser les menaces concurrentielles en étudiant les contrats perdus et consulte les Managers de Ventes pour définir les actions appropriées.
* Planifier des visites sur site ou téléphoniques régulièrement selon les cibles identifiées et rend compte des résultats au Manager des Ventes.
* Évaluer, en contactant les acteurs régionaux, le potentiel de développement de nouveaux sites industriels ainsi que les tendances économiques et industrielles du secteur géographique.


Etes-vous LA personne faite pour ce poste ?


Formation : Licence (Bac +3) ou Master (Bac +5).

Expérience : 2 à 5 ans en vente B2B.

Connaissances et savoir-faire :

* Connaissance des réglementations applicables en matière d'environnement.
* Maîtrise des techniques de vente et négociation.
* Aisance dans l’utilisation des outils informatiques, notamment Power BI et Salesforce et capacité à utiliser le système documentaire.
* Sensible à la sécurité, la qualité et l'environnement.
* Intérêt pour les procédés et technologies industriels.
* Intérêt pour l'excellence Satisfaction Clients.
* Compréhension écrite de l'anglais.

Savoir être :

* Capacité à nouer des relations avec les décideurs.
* Capacité à négocier avec tous types d’interlocuteurs et à convaincre (face à face ou en distanciel).
* Sens aigu du service client.
* Capacité d’analyse et d’organisation.
* Capacité à travailler en réseau et en équipe.
* Enthousiasme, esprit de conquête, proactivité et force de proposition.
* Rigueur.

Informations supplémentaires :

* Localisation géographique : Poste basé à Fleury-les-Aubrais (45) - itinérant avec déplacements (Permis B nécessaire).
* Secteur commercial : Secteur IFP11. Région Centre Bourgogne (départements 28, 45, 41, 18, 58, 89, 10, 21).

#LI-CM2


Nos différences font notre performance

Chez Air Liquide, nous nous engageons àcréer un environnement de travail collaboratif et inclusif qui reflètela diversité de noscollaborateurs, de nos clients, des patientsetde nos parties prenantesainsi quedes cultures à travers le monde.

Nous accueillons et considérons les candidatures de tous les candidats qualifiés, quel que soit leur parcours. Noussommes convaincusqu'une organisation diversifiéepermetà nos collaborateurs de révélerleur talent,à la fois individuellement et collectivement,et qu'elle contribue àrenforcernotre capacitéd'innovationenfaisant vivrenos fondamentaux, en agissant pourle succès/la réussite du Groupeeten créant un environnement engageant,dans un monde en mutation.