Responsable commercial f/h

Descriptif de l'entité et de l'activité

Nous sommes partout dans votre quotidien et vous ne le voyez pas ! Des bulles de votre soda à la puce de votre smartphone, en passant par la réduction des émissions polluantes, nous participons chez nos clients au développement innovant de leurs applications, via notre entité Air Liquide France Industrie.

Air Liquide France Industrie réunit les activités de production et de commercialisation des gaz industriels en France avec 4 branches d'activité complémentaires : Grande Industrie, Industriel Marchand, Electronique et Hydrogène. La filiale compte 2400 collaborateurs, répartis sur 58 sites sur l'ensemble du territoire, et sert plus de 200 000 clients, de l'artisan aux industriels de la pétrochimie, des laboratoires d'analyse au secteur des semi-conducteurs et à la métallurgie.


Quelle sera votre contribution et comment vous épanouir dans ce poste ?


Le marché M&P, Manufacturing & Process, est composé d’établissements / sites qui interviennent à la fois dans la production primaire, dans l’industrie de transformation (ex: Aéronautique, Automobile) et l’industrie technologique (ex composants électroniques).

Au sein de son marché et dans le cadre de la politique commerciale, il/elle développe le portefeuille de clients et prospects de son périmètre par la gestion active de son portefeuille existant et la conquête de nouvelles affaires rentables.
Il/elle est responsable de la satisfaction des clients, de la rentabilité du volume d’affaires qu’ALFI IM réalise et du déploiement des offres sur son secteur.
Il/elle fidélise les clients du secteur par ses compétences métiers, sa connaissance du marché et des applications (offres, clients, ... ) et sa capacité à mobiliser les ressources Air Liquide appropriées.


Les principales responsabilités sont :

Planifie son action commerciale sur son périmètre des départements 77, 10, 08, 51

- Élabore un plan d’actions annuel en lien avec les plans d’actions marketing et pricing nationaux en tenant compte des particularités de son marché.

- Identifie les clients et prospects ciblés de son marché pour mettre en œuvre son plan d’actions annuel.

- Identifie les menaces concurrentielles et les renseigne dans Salesforce.

- Déploie les campagnes marketing dédiées en lien avec les équipes partagées du cluster.

- Analyse les offres et contrats pour s’assurer de la bonne application de la politique commerciale et crédit.

- S’assure de la signature et de la couverture contractuelle des nouveaux clients.

- Développe et entretient un niveau de connaissance élevé du secteur industriel et de ses applications techniques.

Assure la gestion commerciale de son portefeuille de client/produits

- Gère un portefeuille de clients/produits sur son périmètre, à l’aide de Salesforce, de l’outil de scoring et Sales BI.

- S’assure de la rentabilité de son portefeuille. Déploie le plan de pricing. Propose des offres à valeur ajoutée adaptée pour améliorer la marge.

- Identifie les contacts appropriés chez le client (décideurs, influenceurs..) et s’assure de l’exactitude des données dans Salesforce.

- Assure la coordination avec les équipes des autres canaux de vente pour adresser les clients via le bon canal (vente à distance ou face à face).

- Planifie des visites selon les objectifs. Rédige et exploite le compte-rendu de visites en utilisant Salesforce.

- Choisit le bon mode d’interaction avec les clients (téléphone, visio, mail, ou sur site en plus pour l’itinérant) en suivant les recommandations.

- Sur son périmètre, soutient le recouvrement des paiements en partenariat avec l’équipe recouvrement.

Développe son portefeuille commercial

- En coordination avec le marketing et le développement, assure la prospection de nouveaux clients et le développement des clients existants.

- Enregistre dans Salesforce toute information sur les contrats à la concurrence, suite à une visite ou à une affaire perdue.

- Assure la gestion des nouveaux leads qualifiés de son périmètre, dans le respect des délais.

- Détecte toutes les opportunités de vente, les renseigne dans Salesforce et concrétise de nouveaux contrats et de nouvelles offres.

- A une vision claire des exigences, des attentes et des besoins informels des clients.

- Optimise le temps passé sur le site du client et y mène des actions de mise en réseau active pour identifier de nouvelles opportunités commerciales.

Vend des offres et négocie les contrats

- Vend les offres d’ALFI aux décideurs des clients.

- Négocie les conditions contractuelles et obtient l'engagement des clients par la signature des contrats.

- Coordonne avec le Chargé de Contrat les revues d’offre et de contrat et leur traçabilité dans nos outils.

Fidélise ses clients et a une bonne connaissance de son secteur

- Assure toute action commerciale visant à la satisfaction des clients sur son périmètre.

- Développe une relation de confiance mutuelle avec les principaux contacts chez ses clients.

- Identifie et traite les insatisfactions éventuelles en s’appuyant sur les équipes de la Direction Relation Client. Sur sollicitation de ces équipes, intervient en cas de réclamations clients à caractère commercial.

- Intervient dans le suivi de gestion de crise si la situation le demande.

- Choisit la méthode la plus efficace pour communiquer avec les clients.

- Analyse les menaces concurrentielles en étudiant les contrats perdus et consulte les Managers de Ventes pour définir les actions appropriées.

- Planifie des visites sur site ou téléphoniques régulièrement selon les cibles identifiées et rend compte des résultats au Manager des Ventes.

- Évalue, en contactant les acteurs régionaux, le potentiel de développement de nouveaux sites industriels ainsi que les tendances économiques et industrielles du secteur géographique.

Voir Description de poste complète sur l'intranet Fit


Etes-vous LA personne faite pour ce poste ?


Connaissances et savoir-faire spécifiques

- Itinérant : Permis de conduire B

- Compréhension écrite de l'anglais

- Sensible à la sécurité, la qualité et l'environnement.

- Intérêt pour les procédés et technologies industriels.

- Intérêt pour l'excellence Satisfaction Clients.

- Connaissance des réglementations applicables en matière d'environnement

- Capacité à nouer des relations avec les décideurs

- Maîtrise des techniques de vente et négociation.

- Connaissance des gaz, matériels, applications des gaz et services.

- Connaissance de la concurrence.

- Connaissance des métiers clients sur son marché.

- Parfaite connaissance des offres packagées.

- Connaissance de la politique commerciale.

- Aisance dans l’utilisation des outils informatiques.

- Connaissance de l'organisation ALFI IM et de tous les processus internes.

- Capacité à utiliser le système documentaire

Soft skills

- Curiosité et capacité d’écoute / communication.

- Capacité à négocier avec tous types d’interlocuteurs et à convaincre (face à face ou par téléphone).

- Sens aigu du service client.

- Capacité d’analyse et d’organisation.

- Autonomie.

- Capacité à travailler en réseau et en équipe.

- Enthousiasme, esprit de conquête, proactivité et force de proposition.

- Rigueur.


Nos différences font notre performance

Chez Air Liquide, nous nous engageons àcréer un environnement de travail collaboratif et inclusif qui reflètela diversité de noscollaborateurs, de nos clients, des patientsetde nos parties prenantesainsi quedes cultures à travers le monde.

Nous accueillons et considérons les candidatures de tous les candidats qualifiés, quel que soit leur parcours. Noussommes convaincusqu'une organisation diversifiéepermetà nos collaborateurs de révélerleur talent,à la fois individuellement et collectivement,et qu'elle contribue àrenforcernotre capacitéd'innovationenfaisant vivrenos fondamentaux, en agissant pourle succès/la réussite du Groupeeten créant un environnement engageant,dans un monde en mutation.