Senior gsi partner channel sales manager () h/f

Description du poste

Contexte & Objectifs Stratégiques


Dans le cadre de la transformation de son modèle Revenue Operations (RevOps), notre client restructure sa fonction Business Development pour en faire un moteur stratégique de croissance. Cette fonction globale joue un rôle essentiel dans le pilotage de la stratégie go-to-market.
Notre client opère selon un modèle de vente 100 % indirect sur l'ensemble de ses géographies. Le développement et la performance de son écosystème de partenaires sont au cœur de sa stratégie de croissance, avec un focus prioritaire sur la région EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique). Une expansion en Asie est à l'étude.
Nous recherchons un(e) Senior GSI Partner Channel Sales Manager hautement expérimenté(e) pour diriger et développer les activités globales avec les Global System Integrators (GSI) et les cabinets de conseil. Le/la candidat(e) idéal(e) est autonome, capable d'opérer avec un minimum de supervision, et dispose d'un réseau solide auprès des principaux GSI et cabinets de conseil (exemples : Accenture, Atos, PwC, Deloitte, Capgemini, etc.).
Ce rôle est axé sur la croissance des ventes via le channel, le développement de partenariats GSI, l'exécution GTM globale et la collaboration transversale.

Responsabilités Clés

Détenir et développer les relations stratégiques globales avec les principaux GSI et partenaires de conseil.
Élaborer et exécuter des plans d'affaires partenaires pluriannuels (revenus, certifications, GTM, offres conjointes).
Piloter le pipeline généré et influencé par le channel, le co-selling et l'orchestration des deals avec les équipes GSI et les équipes commerciales internes.
Conduire les actions GTM globales du channel en s'appuyant sur les études de marché, les analyses d'analystes, la veille concurrentielle et les outils d'IA.
Construire des offres de services cybersécurité conjointes, des accélérateurs et des playbooks de déploiement avec les équipes solutions des GSI.
Collaborer avec les équipes Sales, Solutions Engineering, Marketing, RevOps et Academy/Enablement pour monter en compétence les partenaires.
Fournir de l'intelligence de marché et des insights partenaires pour influencer la stratégie produit, GTM et solutions.
(Optionnel) Recruter, intégrer et activer de nouveaux partenaires GSI pour renforcer l'empreinte globale du channel.




Profil recherché

* 10 à 15+ ans d'expérience en ventes channel, alliances ou gestion de partenaires GSI dans la cybersécurité, les logiciels d'entreprise ou le cloud.
* Réseau senior existant et solide auprès des principaux GSI, avec une capacité démontrée à construire de nouvelles relations exécutives.
* Succès avéré dans la génération de revenus de plusieurs millions via les channels GSI et les co-sell motions.
* Expérience dans le développement et l'exécution de stratégies GTM channel globales basées sur les données, la recherche et l'IA.
* Capacité à opérer de manière autonome dans une organisation globale et matricielle.
* Anglais courant.
* Connaissance des domaines de la cybersécurité (Zero Trust, IAM, PAM, Cloud Security, OT Security).
* Expérience dans la création de certifications partenaires et de programmes d'enablement pour les practices GSI.
* Expérience préalable dans le recrutement ou l'intégration de partenaires GSI.
* Le français ou l'allemand est un plus.


Compétences Comportementales / Leadership

* Fort esprit de collaboration, avec la capacité de travailler au sein d'équipes internationales diversifiées.
* Mentalité de croissance : apprentissage et adaptation continus.
* À l'aise dans l'ambiguïté, capable de structurer là où c'est nécessaire.
* Excellentes compétences en communication exécutive et en développement de relations.
* Entrepreneurial(e), proactif/proactive et autonome.


Indicateurs de Succès

* Croissance du revenu généré et influencé par les GSI.
* Croissance du pipeline influencé par les GSI.
* Développement des relations exécutives et renforcement de l'engagement global des GSI.
* Positionnement en tant que partenaire de référence (VAR ou MSP).
* Augmentation des certifications et de la capacité de delivery au sein des practices GSI.
* Exécution GTM prévisible et meilleure visibilité du pipeline.
* Intégration réussie (le cas échéant) de nouveaux partenaires GSI et adoption accrue des offres conjointes.