Reportant au Territory Leader Europe pour les pays méditerranéens et l'Afrique du Nord-Ouest, vous êtes garant du développement commercial des produits des compresseurs de la gamme des produits / systèmes / solutions Haute Pression dépassant de manière significative la croissance du marché pour nos différentes marques Reavell et Belliss & Morcom dans la région Méditerranée et l'Afrique du Nord-Ouest.
Vous contribuez à stimuler la croissance organique des revenus d'Ingersoll-Rand, à accroître sa part de marché et à élargir la marge de contribution grâce à la réalisation des revenus.
Cette croissance annuelle durable nous obligera à développer des compétences organisationnelles pour assurer la croissance face à la concurrence. L'objectif est d'accroître notre part de marché des compresseurs Haute Pression et des produits et services.
Les compresseurs Belliss & Morcom et Reavell sont au service d'un large éventail d'industries depuis plus de 100 ans.
Les principaux domaines d'application des compresseurs haute pression sont notamment l'embouteillage en PET, la suralimentation en azote, etc.
Le Spécialiste des ventes Haute Pression est au cœur de la croissance de l'entreprise et de la connectivité collaborative entre l'équipe de Ventes (gestionnaires de comptes et gestion des comptes clés), l'équipe Service et le Product Management.
Une forte orientation client, des ventes avec un sens aigu des affaires, un sens de la collaboration, des capacités de coaching, un leadership influent et un sens du résultat sont essentiels au succès de ce rôle.
Fidéliser les clients existants :
* Établir des relations efficaces et durables avec les principaux clients et les équipes internes pour garantir la fidélité aux produits Haute Pression.
* Assurer les visites commerciales et développer la part de commandes et les revenus des activités Haute Pression dans la région.
* Identifier et analyser des besoins clients, apporter des recommandations de solutions techniques et compétitives, créer les devis techniques et suivre les projets jusqu'à l’installation clé en main.
* Assurer la négociation commerciale pour les projets à haute pression dans la région avec les utilisateurs finaux, EPC, les concepteurs et les entreprises d'installation.
* Régler les litiges techniques et financiers avec l’ensemble des clients.
* Veiller au respect des spécifications d’installation et d’exploitation des équipements.
* Gérer plusieurs projets simultanément jusqu’à la clôture de chacun d’entre eux, en collaboration avec les équipes.
* Participer à l’acquisition des projets sélectionnés de manière à développer une expertise durable.
Identifier et développer de nouveaux marchés :
* Intégrer à son portefeuille de nouveaux clients directs en relation directe avec les équipes SAV.
* Analyser le potentiel du marché régional pour le développement des nouveaux produits.
* Maintenir et développer un portefeuille clients de taille variée sur les marchés.
* Assurer et suivre les campagnes de communications faites par le groupe à l’échelle des partenaires distributeurs.
* Travailler avec l’équipe Product Management et les ventes pour identifier et mettre en œuvre des plans d’actions commerciales pour gagner des parts dans les industries cibles.
Conseiller et former les clients, les prospects :
* Donner suite aux demandes des clients en conseil technique et commercial de solutions globales.
* Fournir aux clients des conseils et une assistance pour l’installation et l’exploitation des équipements.
* Assurer une formation continue des clients sur nos produits et sur l’utilisation de nos logiciels.
* Assurer le support technique haute pression auprès de l'équipe de vente.
* Travailler en étroite collaboration avec des sociétés d'ingénierie et de conseil traitant de ces secteurs verticaux clés pour nos solutions à haute pression afin d'assurer nos solutions dans les projets.
* Acquérir des connaissances approfondies et se tenir au courant des solutions haute pression, y compris les produits internes, les offres concurrentielles et les produits adjacents (traitement de l'air, contrôles, etc.) avec des données factuelles sur les utilisateurs finaux pour affiner les activités actuelles, les futurs domaines d'intervention et les activités prioritaires.
* Développer une connaissance spécifique des principaux processus de l'industrie et de la meilleure façon dont nos solutions haute pression peuvent s'intégrer et améliorer les processus et les coûts de production des clients.
Suivre sa performance et être garant des résultats de nos partenaires :
* Respecter et promouvoir les règles de sécurité de l’entreprise.
* Assurer la gestion hebdomadaire des informations (leads, Forecast…).
* Mettre à jour l’outil de gestion de la relation client (Sales Force), le suivi des offres, le pipeline, ainsi que le reporting usuel.
* Suivre les créations et les renouvellements des contrats selon la politique de l’entreprise.
* Examiner les statistiques de ventes avec le Territory Leader Europe.
* Rechercher et identifier les causes d’écarts entre les prévisions et les réalisations.
* Proposer et mettre en œuvre les mesures pour réduire ces écarts.
* Contribuer à la veille concurrentielle du marché.
* Effectuer le reporting et études sur le potentiel prévu de l’activité haute pression pour la région auprès du responsable du pays et des ventes, afin de fixer des objectifs réalistes et ambitieux pour les membres de l'équipe de vente.
* Atteindre les objectifs de vente chiffrés déterminés par l’entreprise.
* Mise en application de la feuille de route (contenant : liste clients, prospects, partenaires distribution), transmise par le manager, issue de la vision stratégique de l'entreprise et dans le respect des règles internes.
* Planifier des actions de communications & marketing avec le Leader des ventes et en respect des budgets (participation aux salons, portes ouvertes, etc.).
Profil recherché :
* L’emploi nécessite des connaissances de niveau bac + 3 / 5 dans le domaine commercial ou technique / ingénierie.
* Expérience professionnelle 3 à 5 ans dans la vente de produits techniques ou de prestations de service en B to B requise. Une expérience dans l’air comprimé serait un atout considérable.
CONNAISSANCES - COMPETENCES PROFESSIONNELLES (Savoirs, Savoir-faire)
Savoirs :
* Connaissances des techniques de vente et négociation.
* Connaissances générales des domaines d'expertise des sous-traitants : électricité, mécanique, installation, génie civil, automatisme, hydraulique, pneumatique, achat de prestations.
* Connaissance des concepts, des pratiques et des procédures du secteur industriel.
* Connaissance des outils de résolution de problèmes.
Savoir-Faire :
* Être autonome et organiser efficacement son temps de travail dans le respect des délais.
* Être capable de prendre des initiatives en analysant et en mesurant les risques.
* Analyser les données et établir les reportings.
* Détecter et analyser de nouveaux besoins clients.
* Développer et gérer un portefeuille client.
* Être force de proposition, créatif et contribuer à la politique commerciale de l’entreprise.
* Être en mesure de gérer facilement toutes les situations, y compris les crises, et de les résoudre à la satisfaction de tous.
* Anticiper les situations imprévues et prendre rapidement des décisions correctives.
Savoir-Être :
* Doit être capable d'offrir une certaine flexibilité.
* Motivé, mais ayant fait preuve d'esprit d'équipe et prêt à faire preuve de sa propre initiative si nécessaire.
* Capacité à gérer des volumes de travail élevés et avec une attention aux détails.
* A l'aise avec le multitâche entre les activités, les personnes, les systèmes et les processus.
* Avoir un état d’esprit positif avec une volonté solide de progression.
* S'adapter au changement, à l'incertitude et à la complexité.
* Avoir la culture du résultat et une agilité relationnelle pour évoluer dans un contexte matriciel en transformation.
* Être rigoureux et organisé dans la réalisation d'un projet.
* Savoir adapter son comportement aux différents interlocuteurs.
* Être capable de travailler seul ou en équipe.
* Être doté d’un bon relationnel, être bon communiquant.
* Être créatif et agile pour proposer des solutions aux clients.
* Avoir le sens du service client.
* Être persuasif et influent.
* Pratique courante de l’Anglais : niveau B2 minimum requis (référentiel CECR).
* Maîtrise des outils informatiques (Pack Office).
* Maîtrise du CRM (Sales Force) serait un plus.
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