Assurer une veille stratégique commerciale
- Étudier différentes données commerciales : tendances des marchés, évolutions de la concurrence, impacts des enjeux géopolitiques, différenciations technologiques des produits de l’entreprise et des concurrents.
- Analyser les données internes du marketing mix : offre commerciale, relation client et taux de fidélisation, politique de prix et revenu moyen par client, objectifs et résultats commerciaux, modes de commercialisation, actions et supports de communication.
- Représenter l’entreprise auprès des décideurs stratégiques du marché, lors d’événements professionnels, entretenir son réseau de contacts pour alimenter la veille commerciale et concurrentielle.
Définir et mettre en œuvre le développement commercial de son secteur
- Identifier les informations clés sur son activité́ commerciale, l'évolution du marché́ des matériaux de construction, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché à partir de différentes sources d'information
- Identifier les ressources disponibles au sein de son entité
- Évaluer la part de marché potentielle que l’entité pourraient occuper sur son secteur et déterminer des objectifs de développement commercial en lien avec le président du groupe ou le responsable bureau d’études
- Établir et argumenter un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients / prospects
- Planifier son activité́ sur son secteur en fonction des objectifs définis
- Analyser les résultats de son activité et proposer des actions de réajustement
- Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l'agence
- Identifier les ressources à développer en agence pour répondre aux besoins des clients et prospects et proposer des solutions adaptées
- Animer une équipe de développeurs, constituer des équipes projets issues des directions opérationnelles et fonctionnelles (commerciale, marketing, finance, production, recherche et développement, qualité, ressources humaines, juridique) participant à l’exploitation des données recueillies et à la mutualisation des expériences.
- Analyser les chaînes de valeur, les atouts et les faiblesses des forces commerciales, les processus commerciaux de l’entreprise, les indicateurs internes de suivi commercial.
- Identifier et négocier avec des partenaires stratégiques potentiels au plan commercial, industriel, technologique, financier, suivre la performance des partenariats.
- Détecter des opportunités d’affaires, de nouveaux leviers de croissance et de compétitivité, élaborer un budget prévisionnel dédié aux projets de développement
Préparer et suivre ses visites dans le respect des règles de sécurité
- Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques, du potentiel du client et de l'actualité de l'agence
- Conduire une prise de rendez-vous efficace auprès des clients et des prospects et anticiper les aléas
- Sélectionner le mode de prise de contact le plus adapté en fonction des objectifs commerciaux
- Organiser les tournées auprès des clients de manière rationnelle et identifier le matériel nécessaire à la vente en fonction de l'actualité de l'agence
- Optimiser le temps passé en visite client tout en assurant la sécurité de ses déplacements et de ses visites
- Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services rendus, ...)
- Identifier et formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l'équipe ainsi que les informations à diffuser à l'issue des visites clients
Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les techniques et les produits de construction :
- Analyser les caractéristiques techniques d'un projet à partir d'un entretien avec un client
- Identifier dans l'offre de l'entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
- Identifier et exploiter les sources d'information nécessaires pour examiner les projets
- Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s'adaptant à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
- Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l'attention du client et lui présenter l'offre (conditions de règlement, livraison, garantie, crédit, ...)
- Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s'appuyant sur la documentation technique mis à la disposition de la clientèle
- Organiser la documentation pour les rendre facilement accessibles
- Calculer les quantités de produits nécessaires en fonction du projet du client
- Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en oeuvre des produits préconisés et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
- Identifier les spécificités techniques liées à la mise en oeuvre des produits proposés, les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
- Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services nécessitant une expertise particulière
Proposer des stratégies commerciales
- Définir un plan annuel de développement stratégique et des plans d’action opérationnels (management, objectifs commerciaux, produits, marchés, commercialisation, fidélisation des clients, conquête des prospects), structurer de nouvelles offres commerciales élargies, bâtir une politique tarifaire et une grille de prix.
- Optimiser la performance commerciale : redéfinir les indicateurs de performance (KPI – ICP), les méthodes et outils d’aide à la décision, accompagner le développement des compétences des forces de vente.
- Négocier des accords commerciaux avec des décideurs et des partenaires stratégiques, élaborer des propositions contractualisées en liaison avec les directions concernées et juridiques.
- Rédiger des rapports d’activité périodiques sur l’avancement des projets, suivre les résultats, apporter des améliorations.
Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente
- Découvrir et analyser l'activité d'un client ou d'un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d'achat, ses projets en vue d'en identifier les besoins
- Cibler l'offre de produits et de services correspondant aux besoins du client
- Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d'une vente
- Présenter son entreprise, l'image de l'enseigne et ses produits en face à face client avec les outils d'aide à la vente (catalogues, outils informatiques, ...) mis à disposition au sein de l'agence
- Concevoir et présenter en face à face une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l'entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence
- Argumenter et négocier l'ensemble des composantes de l'offre commerciale et les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, ...) dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise en face à face client
- Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d'une vente
- Conclure l'entretien de vente en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client
- Établir une relation commerciale durable et de qualité́ avec un prospect ou un client
Être acteur dans le système de management intégré : Respect des procédures et proposition d'axes d’améliorations SQHE :
- Planifier, organiser et superviser la réalisation des travaux dans les délais impartis
- Veiller à la mise à disposition et à la livraison du matériel nécessaire
- Contacter le client et échanger sur l'organisation et la planification des prestations
- Participer aux réunions préparatoires et de suivi d’affaire
- Créer et transmettre les dossiers avec tous les éléments techniques pour la réalisation du projet à ses équipes terrain
- Apporter un support technique aux collaborateurs
- Vérifier les besoins matériels pour le projet
- Gérer les approvisionnements (stocks et fournitures)
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