Le Directeur Commercial F/H est responsable de la définition et de la mise en œuvre de stratégies commerciales efficaces afin d’atteindre et dépasser les objectifs de vente, de diriger et développer l’équipe commerciale, de promouvoir l’excellence commerciale, et de contribuer à la croissance et au succès global de l’entreprise.
Il reporte directement au Directeur Général et fait partie du comité exécutif pays.
Excellence Commerciale
L’une des principales initiatives stratégiques de l’entreprise est de promouvoir l’Excellence Commerciale, définie comme « la conception et l’exécution de meilleures pratiques visant à maximiser la productivité commerciale et à stimuler la croissance ».
Le Directeur Commercial sera le référent de cette excellence et devra la diffuser au sein de toute l’organisation.
Principales responsabilités
Stratégie commerciale et organisation
* Développer et mettre en œuvre une stratégie commerciale globale alignée avec les objectifs de l’entreprise, en mettant l’accent sur la vente de solutions complètes de toiture (et non uniquement de produits individuels).
* Mettre en place une organisation commerciale alignée avec le modèle commercial actuel.
Planification et prévisions des ventes
* Définir et mettre en œuvre des processus solides de pilotage des ventes : fixation des objectifs par canal/client clé, analyse de la performance, identification des écarts et mise en place de plans d’action.
* Contribuer au processus S&OP (Sales & Operations Planning) en collaboration avec les équipes Planification, Logistique et Entrepôts, en fournissant des prévisions de ventes sur 18 mois.
Performance commerciale
* Suivre et évaluer la performance de l’équipe par rapport aux objectifs et KPI via des outils tels que CRM et analyses commerciales.
* Suivre le pipeline de projets et ses indicateurs de performance, et prendre les actions appropriées.
* Fournir des feedbacks réguliers et mettre en place des actions correctives si nécessaire.
* Concevoir et déployer des systèmes d’incentives (en lien avec RH et Finance) alignés avec les objectifs stratégiques de l’entreprise.
Croissance du chiffre d’affaires et pricing
* Stimuler la croissance en identifiant de nouvelles opportunités, marchés et segments clients.
* Maîtriser les politiques de prix, remises et ristournes afin d’optimiser la croissance.
Gestion de la relation client
* Développer et entretenir des relations avec les parties prenantes clés : maîtres d’ouvrage, architectes, couvreurs et distributeurs.
* Superviser les négociations contractuelles avec les clients et partenaires.
Management, développement et formation
* Diriger, manager et coacher les équipes commerciales (managers, commerciaux, KAM, équipes prescription et support technique).
* Évaluer les compétences et collaborer avec les RH pour mettre en place des programmes de formation.
Conformité
* Veiller au respect des politiques internes, des lois et réglementations.
Expérience & qualifications
* Diplôme de niveau licence en commerce ou domaine connexe (master apprécié)
* Expérience confirmée en management commercial (+10 ans) avec atteinte/dépassement des objectifs
* Une expérience dans les matériaux de construction et en B2B est un plus
* Capacité à générer de la demande via la vente de solutions complètes
* Solides compétences analytiques et stratégiques
* Maîtrise des outils CRM
* Expérience en pricing et gestion du revenu
* Excellentes compétences en communication et négociation
* Leadership avec capacité à motiver et développer une équipe
* Esprit orienté résultats et résolution de problèmes
* Mobilité pour déplacements professionnels
* Respect des pratiques éthiques et conformité
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