Responsable développement entreprises

Dans le cadre de sa stratégie KEDGE 2030, l'école renforce sa Direction Solutions Entreprises, pour accélérer la croissance, renforcer l'impact commercial et positionner l'École comme un partenaire stratégique des entreprises sur l'ensemble de ses enjeux.


Rattaché au Directeur Solutions Entreprises, le Responsable Développement Entreprises & Partenariats pilote la stratégie de développement commercial du pôle dans une logique Entreprise 360° (partenariats, formation continue, alternance/stages, taxe d'apprentissage, mécénat et dispositifs d'engagement, etc.).

Il structure une dynamique commerciale unifiée B2B/B2C, orientée valeur et impact, et garantit la cohérence des actions commerciales, la performance du pôle et la progression de la valeur créée par compte/partenaire. Il contribue enfin au déploiement d'une Expérience Entreprises premium, fluide et différenciante, au service de la satisfaction et de la fidélisation.

VOS MISSIONS PRINCIPALES SERONT LES SUIVANTES :

1. Porter la stratégie de croissance et le go-to-market

· Décliner, sur le périmètre du pôle, la stratégie de développement de la Direction Solutions Entreprises, en structurant une démarche commerciale lisible, performante et orientée valeur.

· Construire et piloter un plan de développement intégré B2B/B2C, fondé sur une segmentation claire des marchés, la priorisation des cibles et la définition d'offres et d'arguments de valeur différenciants.

· Assurer le pilotage de la performance commerciale du pôle à travers des indicateurs simples et actionnables (pipeline, taux de conversion, chiffre d'affaires, marge, valeur par compte), en adaptant en continu les plans d'action et les priorités.

2. Développer une approche 360° intégrée

· Faire évoluer la logique de vente d'une approche « produits » vers une approche « comptes/écosystèmes ».

· Développer un modèle Entreprise 360° permettant d'activer, pour une même organisation, plusieurs leviers de collaboration :

§ Solutions B2C (diplômant, certifiant, VAE),

§ Solutions B2B (formations sur-mesure, partenariats, conseil, offres d'alternance et stage, marque employeur / visibilité, taxe d'apprentissage, mécénat, financements, etc.)

· Structurer une gouvernance comptes clés (stratégie multi-leviers par compte, plan d'action partagé, suivi valeur par compte)

· Développer la transversalité au service de la performance globale

3. Piloter les ventes complexes et la performance commerciale

· Piloter le développement commercial du pôle (prospection ciblée, développement du portefeuille, réactivation et fidélisation), en structurant une démarche orientée valeur et performance.

· S'impliquer directement sur les opportunités à fort enjeu, caractérisées par des cycles de vente longs, des décisionnaires multiples et des dispositifs multi-campus / multi-acteurs, afin de maximiser le taux de transformation et de sécuriser la relation.

· Renforcer l'efficacité commerciale en garantissant :

§ la qualité et la différenciation des propositions (valeur, impact, adéquation aux enjeux clients),

§ la maîtrise de la négociation,

§ la contractualisation et la sécurisation des engagements.

· Installer une démarche commerciale structurée et outillée, fondée sur un pilotage rigoureux via le CRM (pipeline, prévisions, transformation) et des indicateurs orientés décision, partagés et actionnables.

4. Mettre en œuvre les partenariats stratégiques et animer l'écosystème

· En proximité avec le Directeur Partenariat Corporate, construire et contribuer à sécuriser des partenariats structurants en France et à l'international, au service du développement global de la Direction Solutions Entreprises et du positionnement de KEDGE auprès des acteurs économiques.

· Développer des relations de long terme à forte valeur avec les partenaires, en adoptant une logique de co-construction, de fidélisation et d'activation multi-leviers.

· Représenter le pôle et renforcer son influence au sein des écosystèmes économiques (réseaux, événements, partenaires institutionnels), en portant une posture de représentation et de développement.

· Activer les synergies internes avec les parties prenantes clés (campus, programmes, fondation, alternance, stage, Alumni, etc.) afin de maximiser l'impact, la cohérence et la valeur des partenariats.

5. Piloter l'Expérience Entreprises comme levier de différenciation et de fidélisation

· Structurer et piloter une Expérience Entreprises premium de bout en bout, depuis l'acquisition et la qualification du besoin jusqu'au renouvellement, en garantissant une continuité de service et une relation partenariale de long terme.

· Encadrer le service Expérience Entreprises afin d'assurer un haut niveau de qualité relationnelle, de réactivité et de fluidité dans les échanges, tout en sécurisant la tenue des engagements et la gestion proactive des irritants.

· Définir et déployer des standards d'expérience (engagements de service, points de contact structurés, revues de satisfaction) et organiser des plans d'amélioration continue, fondés sur les retours clients et l'analyse des irritants.

· Mettre en place un pilotage orienté valeur client, en suivant notamment : satisfaction, fidélisation, valeur par compte, taux de réachat et niveau d'activation multi-leviers.

6. Renforcer la performance B2C dans une logique business

· Piloter le développement B2C en intégration avec la dynamique globale :

§ objectifs volumes,

§ transformation,

§ performance acquisition,

§ lisibilité du parcours prospect → admission → inscription.

· Développer des parcours cohérents avec les besoins Entreprises et la logique d'approche par compétences.

· Renforcer l'alignement marketing – admissions – développement.

7. Manager, embarquer, faire grandir les équipes

· Manager les équipes dans une culture de résultat, de responsabilisation, d'autonomie, et d'amélioration continue.

· Développer les compétences clés : posture conseil, vente de valeur, démarche partenariale.

· Installer des rituels de pilotage efficaces.

8. Contribuer à la transformation de la Direction Solutions Entreprises :

· Porter une dynamique de transformation au sein du pôle, en contribuant à la montée en maturité des pratiques commerciales, au renforcement de la discipline de pilotage et à l'amélioration continue des processus.

· Déployer et animer une culture CRM et data-driven : fiabilisation des données, structuration du pipeline, partage des reportings, amélioration de la prévision et diffusion des bonnes pratiques.

· Identifier et expérimenter de nouveaux leviers de performance (automatisation, IA, nouveaux canaux, approches innovantes), en lien avec les équipes internes concernées, afin d'améliorer l'efficacité collective et l'expérience entreprises.

· Travailler en étroite collaboration avec les autres pôles de Direction Solutions Entreprises (Offre & Ingénierie Pédagogique, Déploiement des Solutions, Coordination Administrative, Direction Académique Executive Education)

LES COMPÉTENCES ATTENDUES :

Compétences techniques

· Solide maîtrise du développement commercial B2B/B2C et du pilotage d'un portefeuille (prospection, fidélisation, upsell/cross-sell, stratégie comptes clés).

· Expertise de la vente complexe (offres sur-mesure / multi-interlocuteurs / cycles longs) et de la négociation contractuelle.

· Capacité à construire et exécuter une stratégie go-to-market : segmentation, ciblage, proposition de valeur, plan d'action, activation marketing.

· Maîtrise des outils et pratiques de pilotage commercial : CRM (Salesforce), pipeline management, prévisionnel, KPI, reporting.

· Bonne compréhension des enjeux du secteur : dispositifs, modèles économiques, satisfaction client, qualité de déploiement (sans être expert pédagogique).

· Capacité à développer une logique Entreprise 360° : activation des leviers partenariats, alternance/stages, marque employeur, taxe d'apprentissage, mécénat.

Compétences managériales

· Capacité à encadrer et animer une équipe commerciale / partenariale : fixation d'objectifs, coaching, développement des compétences, mobilisation.

· Capacité à structurer une organisation commerciale (process, méthodes, rituels, discipline commerciale).

· Aptitude à piloter l'activité par la performance : indicateurs, plans d'action, priorisation, arbitrages.

· Capacité à conduire le changement : outillage, amélioration continue, montée en maturité des pratiques.

Compétences comportementales

· Leadership, sens du résultat, culture de la performance et du service.

· Excellent relationnel, sens politique, capacité à convaincre et à représenter KEDGE auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

· Orientation client : posture de partenaire, écoute active, exigence sur l'expérience entreprise.

· Autonomie, rigueur, capacité à gérer des priorités multiples dans un environnement dynamique.

· Esprit entrepreneurial et culture de l'innovation : capacité à expérimenter de nouvelles approches commerciales et partenariales, à proposer des solutions différenciantes et à améliorer en continu les méthodes, outils et canaux de développement.

LE PROFIL RECHERCHÉ :


• Expérience significative dans des fonctions de développement commercial B2B/B2C, de partenariats ou de gestion de comptes stratégiques, idéalement dans la formation continue, l'enseignement supérieur, le conseil ou les services B2B.


• Expérience avérée de structuration et pilotage d'une démarche commerciale performante (vente complexe, cycles longs, CRM/pipeline, négociation, contractualisation, culture du résultat).


• Première expérience managériale ou forte capacité à encadrer, fédérer et faire grandir une équipe, dans un environnement en transformation.

Type d'emploi : Temps plein, CDI

Statut Cadre en forfait jours

Rémunération fixe sur 13 mois + part variable

30 jours ouvrés de congés payés/an + 17 jours de repos cadre /an

Autres avantages : carte ticket restaurant + prime de transport + accès salle de sport + mutuelle et prévoyance

L'ensemble des Collaborateurs et des Collaboratrices de l'Ecole sont sensibilisés sur les questions d'inclusivité, qu'il s'agisse du handicap, du genre ou de l'égalité des chances. Notre école accorde une importance clé à l'inclusivité qui s'incarne dans deux de nos piliers stratégiques : durabilité/pérennité et inclusivité.