Définition du plan d'action commercial
Définir avec la direction et le marketing le plan d'action annuel, la politique tarifaire, les objectifs de vente qualitatifs et quantitatifs, les niveaux de marge et le budget prévisionnel.
Établir les prévisionnels de ventes mensuels et trimestriels, en lien avec les objectifs globaux.
Identifier les cibles commerciales prioritaires et piloter les dispositifs d'incentive (gratifications, challenges, primes).
Réaliser une analyse approfondie du marché : évolutions sectorielles, concurrence, opportunités, besoins non couverts.
Élaborer les KPI commerciaux collectifs et individuels, et en assurer le suivi régulier.
Optimiser les gammes, les conditions de vente, les process commerciaux et argumentaires.
2. Mise en œuvre et pilotage opérationnel
Assurer personnellement la prospection, la négociation, la fidélisation et la gestion des comptes stratégiques.
Rédiger des offres commerciales sur mesure, répondre aux appels d'offres, proposer des solutions adaptées aux besoins clients.
Étudier et analyser régulièrement les performances commerciales (CA, marges, taux de concrétisation, etc.) par portefeuille.
Suivre et ajuster les prévisions de vente, mettre à jour les indicateurs dans les outils CRM ou ERP.
Élaborer un reporting mensuel structuré à destination de la direction, incluant analyses, écarts, actions correctrices et axes d'amélioration.
Contribuer à la définition des objectifs de l'année suivante.
Effectuer une veille concurrentielle continue (benchmark, innovation, positionnement).
3. Management de l'équipe commerciale
Recruter, former, animer et faire monter en compétences les commerciaux de son portefeuille.
Fixer les objectifs individuels, piloter les plans d'action personnalisés (fidélisation, prospection, montée en gamme).
Coordonner les actions commerciales collectives, veiller au respect des procédures et au bon usage des outils de suivi (tableaux de bord, CRM, etc.).
Organiser des points réguliers d'équipe, collecter les retours terrain, accompagner sur le terrain si besoin.
Assurer le suivi administratif et financier des ventes : commandes, marges, paiements, litiges.
Représenter l'entreprise lors d'événements professionnels, salons, foires ou missions commerciales.
Contribuer au développement des ventes via le site e-commerce et les canaux digitaux.
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