Gérer un portefeuille de clients : Strategic Key Accounts et Key Accounts, le développement et la commercialisation des produits Tereos en Europe (et parfois dans d'autres régions).
Coordonner et collaborer avec les équipes siège et régionales Tereos afin d'optimiser la relation avec les organisations locales de ces clients.
Optimiser l'équation volume et marge sur son périmètre grâce à une approche à la fois stratégique et opérationnelle.
Développer des relations et partenariats forts avec les clients.
Elaboration et proposition de la stratégie sur son portefeuille de clients (Plan à 3 ans)
Préparer et présenter un plan stratégique à 3 ans (revu chaque année) pour son portefeuille clients afin de maximiser leur contribution au chiffre d'affaires de Tereos et créer de la valeur
Organiser le plan stratégique en plan d'actions clair et concret pour chaque client de proposer une feuille de route alignée
Développement du portefeuille clients
Contribuer à la définition, l'atteinte et voir le dépassement des objectifs : négociation des prix, des volumes, des conditions avec les clients conformément au plan de vente et selon les directives définies. En fonction de l'organisation du client, les négociations hors Europe peuvent être maintenues dans les régions mais sous coordination de l'équipe SKAS (Brésil notamment).
Dérouler le plan stratégique défini par client
Fournir tous les éléments commerciaux détaillés et élaborer des recommandations structurées au Head of Sales et au top management. Facilitant la prise de décisions éclairées sur les objectifs, les tactiques de négociation, les projets etc
Gérer et fidéliser les clients : entretenir un relationnel fort, promouvoir le cross-selling et identifier de nouveaux projets pour développer la relation.
Planification des clients internationaux
Diriger et coordonner une équipe pluridisciplinaire et travailler ensemble pour définir et exécuter le plan stratégique ainsi que suivre l'exécution des contrats
Connaître et comprendre les clients : avoir et développer une excellente connaissance des clients à tous les niveaux (de l'entreprise jusqu'aux individus) pour clarifier leurs stratégies, tactiques et défis, recueillir des informations afin de faciliter la découverte d'opportunités à valeur ajoutée
Gérer et évaluer les contacts pour renforcer et développer les relations stratégiques et les décideurs du compte
Être force de proposition et sélectionner des opportunités de création de valeur
Élaborer et mettre en oeuvre une stratégie proactive pour développer le compte
Mettre en oeuvre l'exécution du plan et son suivi
Appropriation de la relation client
Assurer la satisfaction des entités centrale et locales des clients en coordonnant les actions requises et/ou effectuées si nécessaire par les équipes locales (usines, achats locaux, équipes qualité)
S'assurer que les réclamations, les retards de paiement, les contraintes d'approvisionnement, etc. soient traitées avec diligence
Coordonner et s'assurer de la mise en place des accords contractuels satisfaisants entre Tereos et les clients. En lien avec les équipes juridiques.
Participer de manière proactive à la communication interne et à la discussion marketing pour partager la voix des clients
Développer la stratégie RSE du groupe sur son portefeuille clients
Être capable de comprendre le besoin du client en matière de RSE, de promouvoir les initiatives de Tereos auprès du client et de traduire les objectifs du client en projet et en offre commerciale
Maîtriser les offres Climat de Tereos sur le plan agricole, énergétique et industriel
Comprendre la méthodologie de calcul d'une prime Climat et de la commercialiser auprès de ses clients
Créer de la valeur et de la différenciation sur son portefeuille clients via la démarche RSE du Groupe
Mesure de l'activité
Atteindre les objectifs de vente, de prix et de marges sur son portefeuille de clients
Analyser et optimiser les ventes et marges sur la zone/périmètre défini
Créer et suivre la gestion administrative des contrats de vente
Veiller au respect des règles de Sales Excellence et de Lead to Contract
Responsable du reporting, de la création des comptes clients, des masterdatas de ces clients, des données de prospection sur sa zone, des conditions des contrats juridiques et de la maitrise des créances clients
Suivre les prévisions de ventes des clients et assurer l'alignement avec la stratégie d'allocation de volume
Effectuer des visites clients et rédiger des rapports à son responsable via le CRM
Maintenir les informations CRM à jour pour ses comptes et marchés (plan de compte, rapports de visite, données de marché)
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