Senior gsi partner channel sales manager h/f

Notre client est un éditeur européen de logiciels de cybersécurité, spécialisé
dans la gestion des identités et des accès (IAM) et reconnu comme un leader dans
la gestion des accès à privilèges (PAM). Sa mission est de garantir des
interactions numériques libres et sécurisées, tout en défendant l'autonomie
numérique des organisations dans un monde en constante digitalisation. Ses
solutions permettent aux entreprises de contrôler les identités et les accès
tout au long du parcours numérique des environnements IT et industriels, en
combinant efficacité opérationnelle, conformité réglementaire simplifiée et
expérience utilisateur optimisée. Notre client protège actuellement près de 3
900 organisations, avec un taux de rétention de 95 % et une croissance rapide du
revenu récurrent, qui a doublé en trois ans. Ses équipes sont présentes dans 16
pays et distribuent ses produits via un réseau de plus de 300 revendeurs et
intégrateurs dans le monde entier. Contexte & Objectifs Stratégiques

Dans le cadre de la transformation de son modèle Revenue Operations (RevOps),
notre client restructure sa fonction Business Development pour en faire un
moteur stratégique de croissance. Cette fonction globale joue un rôle essentiel
dans le pilotage de la stratégie go-to-market.
Notre client opère selon un modèle de vente 100 % indirect sur l'ensemble de ses
géographies. Le développement et la performance de son écosystème de partenaires
sont au coeur de sa stratégie de croissance, avec un focus prioritaire sur la
région EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique). Une expansion en Asie est à
l'étude.
Nous recherchons un(e) Senior GSI Partner Channel Sales Manager hautement
expérimenté(e) pour diriger et développer les activités globales avec les Global
System Integrators (GSI) et les cabinets de conseil. Le/la candidat(e) idéal(e)
est autonome, capable d'opérer avec un minimum de supervision, et dispose d'un
réseau solide auprès des principaux GSI et cabinets de conseil (exemples :
Accenture, Atos, PwC, Deloitte, Capgemini, etc.).
Ce rôle est axé sur la croissance des ventes via le channel, le développement de
partenariats GSI, l'exécution GTM globale et la collaboration transversale.

Responsabilités Clés

Détenir et développer les relations stratégiques globales avec les principaux
GSI et partenaires de conseil.
Élaborer et exécuter des plans d'affaires partenaires pluriannuels (revenus,
certifications, GTM, offres conjointes).
Piloter le pipeline généré et influencé par le channel, le co-selling et
l'orchestration des deals avec les équipes GSI et les équipes commerciales
internes.
Conduire les actions GTM globales du channel en s'appuyant sur les études de
marché, les analyses d'analystes, la veille concurrentielle et les outils d'IA.
Construire des offres de services cybersécurité conjointes, des accélérateurs et
des playbooks de déploiement avec les équipes solutions des GSI.
Collaborer avec les équipes Sales, Solutions Engineering, Marketing, RevOps et
Academy/Enablement pour monter en compétence les partenaires.
Fournir de l'intelligence de marché et des insights partenaires pour influencer
la stratégie produit, GTM et solutions.
(Optionnel) Recruter, intégrer et activer de nouveaux partenaires GSI pour
renforcer l'empreinte globale du channel.