Le commercial (ou la commerciale) sédentaire B to B est l'élément indispensable d'une entreprise pour développer son chiffre d'affaires. Grâce à ses talents de communicant et son sens du relationnel, il interagit avec les prospects et clients pour les conseiller, négocier les contrats ou bien encore suivre et traiter les réclamations.
Activités principales
Le métier de commercial sédentaire demande d'être organisé. Il doit gérer un portefeuille de clients couvrant une zone géographique plus ou moins grande, définie au préalable. Sa mission principale consiste à déterminer quels sont les besoins des clients pour proposer un produit, une solution adaptée à leurs attentes. Son but ? Les fidéliser. Il travaille en effet à créer une relation durable avec eux. Une autre de ses missions est de prospecter pour étendre son portefeuille et l'enrichir de nouveaux clients. Sédentaire, il ne se déplace pas dans leurs locaux pour leur proposer des produits ou des services : il les contacte directement par téléphone ou par e-mail :
Segmenter et cibler la clientèle en fonction des informations disponibles (démographique, comportementale, historique des ventes )
Créer un plan de prospection commerciale
Contacter les prospects par email ou par téléphone, appréhender leurs attentes, proposer des solutions adaptées à leurs besoins.
Identifier de nouveaux prospects sur les réseaux sociaux, les annuaires ou sites internet et les contacte
Réaliser des rendez-vous de présentations produits par téléphone / visio-conférence
Rédiger les offres commerciales
Activités spécifiques
Que ce soit sur du client final (entreprise utilisatrice d'informatique pour son fonctionnement interne) ou d'un partenaire (revendeur informatique, société de service informatique dont le métier est de revendre du matériel informatique, associé ou non à des prestations de service) voici les tâches spécifiques :
Le « profiling » : il consiste à faire des appels sortants sur une cible de clients/prospects définis à travers un CRM ; L'objectif est de discuter avec des décisionnaires dans le processus d'achat d'informatique afin de qualifier avec eux leur parc informatique et d'obtenir les marques présentes au sein de l'entreprise utilisatrice, client final ; Et du côté partenaire, revendeur le profiling consiste à identifier le potentiel d'achat informatique du revendeur ( buying power ) et ses marques préférées ;
La détection d'opportunités : Cela concerne le client final et le revendeur ; Le commercial sédentaire B to B à travers une découverte client cherche à savoir si le client ou partenaire est en phase d'achat à cours, moyen ou long terme ; ensuite il qualifie le besoin et propose un devis
La création d'une cotation spécifique : Le commercial utilise les outils à sa disposition pour créer un devis avec un prix inférieur au prix public conseillé par le fabricant
La mise à jour du CRM avec les informations récoltées
Qualités
1-SAVOIR TECHNIQUE
Compréhension fine et technique du produit / service vendu et de ses spécificités pour proposer les bonnes solutions à chaque client
2-TEMPÉRAMENT COMMERCIAL
Rythme et sens de la prospection téléphonique et mail
Force de conviction, assertivité et leadership pour challenger ses clients et les amener à signer le contrat sans se rencontrer physiquement
Sens de l'initiative, proactivité
Naturel et mental gagnant, a la "niaque", esprit de conquête
3-SAVOIR-ÊTRE
Aisance sociale et capacité à créer du lien avec ses clients par téléphone
Écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions (problem solving)
Détermination, combativité ; goût de la performance et de la compétition.
Autonomie, organisation, rigueur, ténacité
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