La mission
En tant que Head of Account Management, vous pilotez l'ensemble de la fonction AM : stratégie de portefeuille, performance commerciale et management d'une équipe de 5 à 6 Account Managers dédiés à la croissance du parc client existant. Vous êtes l'architecte des process, le garant de la rétention et le moteur de l'expansion - de l'activation post-vente à la signature du renouvellement.
Vos missions :
Stratégie & pilotage du portefeuille
1. Définir et faire évoluer la segmentation du parc client (≈ comptes)
2. Prioriser les comptes selon potentiel, risque et maturité
3. Fixer les objectifs individuels et collectifs de croissance et de rétention
4. Construire la vision long terme des grands comptes avec les équipes Sales
Process & excellence opérationnelle
5. Déployer et standardiser les process AM : account planning, renouvellement, pipeline upsell
6. Garantir la rigueur et l'homogénéité des pratiques au sein de l'équipe
7. Structurer les revues de compte, escalades et playbooks de négociation
8. Assurer la qualité des données CRM (HubSpot)
Management & développement de l'équipe
9. Recruter, onboarder et coacher une équipe de 5 à 6 Account Managers
10. Mener des deal reviews régulières et accompagner les négociations complexes
11. Identifier les besoins de montée en compétences et organiser les plans de développement
12. Créer une culture de performance, de collaboration et d'accountability
Relation client & croissance des comptes
13. Prendre en charge la relation client de A à Z : activation post-vente à fidélisation
14. Piloter les cycles de renouvellement et sécuriser la rétention nette
15. Identifier et activer les opportunités d'upsell et de cross-sell (contenu, multi-pays, nouvelles BU)
16. Intervenir en sponsor exécutif sur les comptes stratégiques et sensibles
Gestion & prévention des downsells
17. Détecter les signaux faibles de décrochage (baisse d'adoption, insatisfaction, tensions budgétaires)
18. Mettre en place des plans de remédiation structurés et suivre leur exécution
19. Négocier les renouvellements à périmètre constant ou en expansion, limiter les réductions tarifaires non justifiées
20. Fixer un objectif de taux de downsell maximum par AM, avec suivi en deal review et analyse mensuelle des causes
Reporting & collaboration interne
21. Produire un reporting hebdomadaire et mensuel orienté performance (rétention, NRR, pipeline)
22. Collaborer avec les équipes Sales, Marketing et Produit sur les enjeux clients
23. Contribuer aux décisions tarifaires et contractuelles avec la direction
24. Partager les insights terrain pour alimenter la roadmap et le Go-to-Market
Développement de comptes
25. Identifier les comptes clés à fort potentiel pour déployer une stratégie de développement ciblée
26. Activer les opportunités de récupération de filiales : cartographier les entités du groupe, initier le contact et structurer la proposition de valeur
27. Faire grandir le business direct via des stratégies d'expansion multi-BU, multi-périmètre et multi-pays
28. Construire des plans de compte ambitieux en lien avec Sales pour maximiser le potentiel de chaque compte stratégique
Les + de l'offre :
29. Un environnement en constante croissance, depuis leurs débuts : vous faites partie d’une entreprise ambitieuse et tournée vers l’innovation
30. Leur équipe multiculturelle offre une ouverture sur le monde : vous évoluerez dans un environnement international qui valorise la diversité des talents et des perspectives
31. Impact : vous contribuerez à transformer la manière dont des millions de personnes se développent professionnellement, tout en enrichissant vos propres compétences au sein d’un environnement collaboratif et bienveillant
Le profil recherché :
32. Vous justifiez d'au moins 10 ans d’expérience en Account Management B2B SaaS, avec une expérience managériale confirmée
33. Vous maîtrisez les cycles de renouvellement, les stratégies d’expansion et la gestion de comptes multi‑entités ou internationaux
34. Vous connaissez idéalement le secteur L&D / HR Tech
Processus d'embauche
35. Un premier échange téléphonique avec un(e) recruteur(se) d’Eiquem (30 min)
36. Un échange visio avec le DRH (1h/1h30)
37. Un échange visio de culture fit avec le CEO et DRH
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