New business director

Descriptif du poste

Contexte - positionnement

Dans un contexte d’accélération et de structuration de notre modèle de croissance, nous poursuivons l’évolution de notre organisation vers un modèle revenue-driven. Dans ce cadre, nous ouvrons un poste de New Business Director rattaché au CSO.

La mission : prendre la responsabilité complète de la performance new business (acquisition de nouveaux clients) et structurer un “moteur” d’acquisition scalable et prédictible.

L’objectif : renforcer l’exécution commerciale sur le new logo, augmenter la génération et la conversion du pipeline, et améliorer la prévisibilité des revenus issus de l’acquisition, tout en permettant au CSO de se concentrer sur les enjeux stratégiques globaux (revenue, CSM, expansion, partenariats…).

Rattaché(e) au CSO, le/la New Business Director est responsable du pilotage de la performance d’acquisition, du management des équipes new business et du développement des pratiques de vente orientées conquête.

Il/elle encadre directement :

● 3 Account Executives + un alternant AE

● 2 Regional Managers (US, Middle East & APAC)

● 1 Partner Manager

NB : Le périmètre Account Management est piloté par un AM Director dédié.

Les missions du poste seront les suivantes :

Ownership de la performance New Business

1. Porter l’atteinte des objectifs de revenus new business

2. Suivre et optimiser les KPIs d’acquisition (new ARR, pipeline generation, pipeline coverage, win rate, sales cycle, CAC, conversion rates…)

3. Mettre en place un cadre de pilotage régulier (weekly, QBR, forecast)

4. Installer une discipline forte de forecast sur le new business et fiabiliser la prévisibilité des signatures

5. Identifier les leviers de croissance (segmentation, ICP, canaux d’acquisition, performance des équipes…) et définir des plans d’action associés

6. Identifier les points de friction dans le funnel d’acquisition et proposer des actions correctives

7. Assurer un suivi méthodique des leads venant des différents channels (in-bound,

events,..)

Management & développement des équipes

8. Encadrer et faire monter en compétence les Account Executives, les Regional Managers et Partner Managers.

9. Instaurer une culture de performance, de conquête et d’accountability

10. Mettre en place des rituels de pilotage et de coaching orientés closing et efficacité commerciale

11. Accompagner les équipes dans la maîtrise des cycles de vente complexes

12. Participer activement au recrutement des talents clés

Excellence commerciale & process

13. Structurer et améliorer les process de vente sur l’ensemble du funnel d’acquisition (du lead au closing)

14. Déployer des méthodologies de vente adaptées au SaaS B2B (enterprise / mid-market)

15. Améliorer la performance du pipeline (qualification, conversion, vélocité)

16. Harmoniser les pratiques entre équipes et régions

17. Optimiser la collaboration avec les équipes Marketing sur la génération et la qualification du pipeline

Collaboration transverse

18. Travailler étroitement avec le Marketing pour améliorer la génération de pipeline (quantité + qualité)

19. Assurer un alignement fort avec l’AM Director pour fluidifier la passation des comptes et maximiser le potentiel post-signature

20. Collaborer avec le CFO sur le pilotage financier du new business (forecast, pricing, CAC)

21. Piloter l’activité via la data et les outils CRM et Ops

22. Contribuer aux réflexions GTM (segmentation, positioning, marchés prioritaires…)

Profil recherché

23. Structurant, exigeant, orienté résultats

24. Très à l’aise avec les chiffres et avec l’humain/le management

25. Capable d’installer un cadre exigeant tout en maintenant une dynamique de conquête

26. Pragmatique, orienté exécution (pas juste stratégique) : builder + operator

Expérience & background

27. Expérience significative (10+) dont management d’équipes Sales orientées new business et expérience significative en SaaS B2B (idéalement data, plateforme, enterprise)

28. Expérience confirmée en management d’équipes d’acquisition dans des contextes de vente complexe (MEDDIC, MEDDPICC..)

29. Capacité à structurer, cadrer et faire performer des équipes de closing

30. Expérience dans une organisation avec enjeux de structuration / scaling (entre 15M et 50M d’ARR)

31. Expérience en pilotage multi-régions ou environnement international

32. Niveau d’anglais courant

Pilotage commercial

33. Maîtrise des KPIs d’acquisition SaaS (pipeline, conversion, win rate…) et capacité à en industrialiser le suivi

34. Forte capacité à construire et fiabiliser un forecast new business

35. Expérience concrète de mise en place de rituels de pilotage (weekly, forecast calls, QBR)

36. Capacité à analyser la performance du funnel et à prendre des décisions data-driven

37. Forte exigence sur la performance commerciale et la qualité d’exécution

38. Bonne maîtrise de Salesforce

39. Capacité à exploiter les outils (CRM, sales engagement, data, IA…) pour améliorer la productivité et la performance des équipes

40. Capacité à intégrer les apports de l’IA et de l’automatisation dans les pratiques de prospection, qualification et closing

Process de recrutement

41. Entretien RH

42. Entretien CSO

43. Entretien collectif avec l'Excom

44. Rencontre équipe